De fem frågorna
Vem beslutar om transportinköpen och vem påverkar beslutet?
Hur mycket köper ni transport för per år, ungefär?
Vilka trafikslag och destinationer är vanligast?
Hur nöjda är ni med nuvarande upplägg på en skala ett till tio?
När ses avtalet över nästa gång?
Tolka nöjdhetssvaret
Svar mellan ett och fem betyder att kunden aktivt letar alternativ. Svar sex till sju betyder att kunden byter om du visar en tydlig fördel. Svar åtta och uppåt betyder att du bygger relation inför nästa avtalsperiod.
Ett högt betyg är alltså inte ett nej, det är en tidsangivelse.
Diskvalificera snabbt och utan dåligt samvete
Företag utan egen transportbudget, med koncerngemensamt avtal utanför Sverige eller med volym långt under din minsta lönsamma affär hör inte hemma i pipen.
Markera dem tydligt så att varken du eller en kollega ringer samma bolag igen om tre månader.
Vanliga frågor
- Ska jag fråga om pris i första samtalet?
- Fråga om volym och struktur, inte om pris. Prisfrågan tidigt gör att samtalet handlar om jämförelse i stället för om behov.
- Hur ofta bör kvalificeringen uppdateras?
- Var sjätte till tolfte månad. Beslutsfattare byts ut och avtalsperioder rör sig snabbare än de flesta säljare tror.