Stegen
Ej kontaktad, kontaktad, återkoppling, möte bokat, offert skickad, kund. Fler steg än så gör bara uppföljningen otydlig.
Varje steg ska ha ett datum och en nästa åtgärd. Saknas något av dem står affären still.
Tidsåtgång att räkna med
Mindre företag beslutar ofta inom två till fyra veckor. Bolag med upphandlingsprocess tar tre till nio månader och kräver att du finns med när avtalet öppnas.
Planera därför alltid parallellt: korta affärer betalar månaden, långa affärer betalar året.
Vanliga stopp och hur du löser dem
Offert utan uppföljningsdatum är den vanligaste läckan. Sätt datumet innan du skickar offerten.
Fel kontaktperson är den näst vanligaste. Fråga direkt i första samtalet vem mer som är med i beslutet.
Otydligt jämförelseunderlag gör att kunden stannar kvar hos nuvarande leverantör. Visa alltid samma sträckor och samma godstyp som kunden själv nämnde.
Vanliga frågor
- Hur många kontaktförsök krävs?
- Fem till åtta kontaktförsök över tre till fyra veckor är normalt inom transport, med växlad kanal mellan telefon och mejl.
- Vad gör man med kunder som säger att de är nöjda?
- Boka en påminnelse tre månader före avtalets slut och håll kontakt med kort, relevant information i mellantiden.