Prospektering inom transport och spedition: så hittar du rätt företag

Börja i transportbehovet, inte i branschkoden

En SNI-kod säger vad företaget gör, inte hur mycket det skickar. Två tillverkande bolag med samma kod kan ha helt olika transportbehov beroende på om de exporterar, lagerhåller eller säljer direkt till konsument.

Utgå i stället från konkreta behovsdrivare: exportandel, antal utlämningsställen, säsongsvariationer, temperaturkrav och om godset är pall, styck eller parti. Det är de faktorerna som avgör om din prislista är relevant.

Fyra signaler som gör ett företag köpvärt nu

Missnöje med nuvarande leverantör är den starkaste signalen. En låg nöjdhetspoäng betyder att avtalet är i spel, oavsett när det löper ut.

Volym och spend avgör om affären är värd tiden. Ett bolag som köper transport för fem miljoner per år tål en längre säljprocess än ett som köper för tvåhundratusen.

Förändring skapar öppning: nytt lager, ny marknad, ny logistikchef eller kraftig tillväxt i antal anställda.

Tillgång till beslutsfattaren avgör om något händer. Har du namn och direktnummer till den som faktiskt skriver under, är sannolikheten flera gånger högre än vid en växelkontakt.

Prioritera listan innan du ringer

Sortera företagen i tre högar: ring i dag, ring den här månaden och bevaka. Låt nöjdhet och spend styra hög ett, geografi och trafikslag styra hög två.

Sätt uppföljningsdatum direkt vid första samtalet. Ett prospekt utan datum är ett prospekt du har tappat.

Mät rätt saker

Antal samtal säger lite. Mät i stället andel samtal som når beslutsfattare, andel som leder till bokat möte och hur många dagar det tar från första kontakt till offert.

Är andelen beslutsfattare låg beror det nästan alltid på listan, inte på pitchen.